Home  >  Blog

Knigge – der erste Sales-Trainer? – Teil 1

Ich bin ein Bewunderer des Freiherrn Adolf Knigge. Wem das merkwürdig erscheint, der möge sich einmal mit seinen Grundsätzen befassen – es lohnt sich. Man könnte seine Grundsätze sogar als den ersten Management-Ratgeber sehen. Heute stelle ich die Frage: War Knigge vielleicht der erste Sales-Trainer?

Meine Antwort ist Ja. Setzen wir seine Prinzipien und Werte einmal in das Umfeld „Verkaufen“. In seinem Buch Über den Umgang mit Menschen schreibt er im ersten Kapitel Allgemeine Bemerkungen und Vorschriften über den Umgang mit Menschen im 60. Grundsatz. Drängen wir niemand unsere Spezifika auf.

Aber genau das tut ein Verkäufer doch so oft. MEIN Produkt – MEINE Lösung – MEINE Technologie und so weiter. Was ist denn mit den Bedürfnissen des Kunden? Nicht mit denen, die der Verkäufer glaubt zu erkennen! Nicht mit denen, von denen der Kunde selbst überzeugt sein mag! Vielmehr mit denen, die der Kunde wirklich hat. Das heißt: wir wollen dem Kunden nicht das geben, was er will – oder glaubt zu wollen – sondern das, was er braucht. Und das können wir nur herausfinden, wenn wir ihm nicht „unsere Spezifika aufdrängen“ sondern gemeinsam mit ihm seinen wahren Bedarf ausloten.

Drängen wir niemand unsere Spezifika auf. Mehr rund um das Thema „Kunden zum Erfolg verhelfen“ bietet das FranklinCovey Sales Training.

Jetzt Whitepaper "Produktivität entfesseln - Zeitmanagement" herunterladen

Diesen Artikel teilen

Edgar Müller-Gensert

Edgar Müller-Gensert

Edgar ist Sales Practice Leader bei FranklinCovey DACH. Edgar Müller-Gensert ist Naturwissenschaftler und hat sich nach der Promotion am Max-Planck-Institut für Züchtungsforschung in Köln von der reinen Forschung einer Karriere in der Industrie zugewendet. Seine Leidenschaft war immer der Vertrieb, Naturwissenschaft und Technik. In den Branchen "life-science", Elektrotechnik, sowie Produktprüfung und Zertifizierung fokussierte er sich auf alle Facetten des Verkaufens - als technischer Verkäufer, als Verkaufsleiter, als Geschäftsführer und in seiner letzten Position als global Verantwortlicher für das Verkaufsteam eines führenden Unternehmens in der Branche Produktprüfung und Zertifizierung. Edgar ist Co-Autor des FranklinCovey Buches „Kunden zum Erfolg verhelfen“, das 2016 bei Redline erschien.